
Полный гид для тех, кто устал работать на энтузиазме и молчать о нужном
Молчание — не золото
Почему мы боимся говорить о зарплатах.
Фраза «мы все делаем бесплатно» до сих пор звучит гордо. Но за этой гордостью — тишина в кассе, кадровый кризис, выгорание и текучка. НКО давно переросли формат кружков по интересам. Это полноценные организации, которые работают с уязвимыми группами, спасают, лечат, учат, сопровождают, организуют, внедряют. И всё это требует компетенций, ресурсов, времени — и, да, зарплаты.
Пока мы боимся произносить это слово, на рынке побеждают те, кто умеет объяснять ценность своей работы и её стоимость.
Почему «вся помощь — только подопечным» — это ловушка

Этот подход кажется благородным. Но на деле он делает НКО уязвимыми и недолговечными.
Вот почему:
- Когда нет ресурсов на стабильную оплату труда, профессионалы уходят в другие сектора.
- Без денег на команду и сопровождение помощь становится хаотичной и непрозрачной.
- Постоянное «на энтузиазме» — это прямой путь к выгоранию и закрытию организации.
Качественная помощь невозможна без сильной, обученной, мотивированной команды. А команда без зарплат — это иллюзия.
Сколько платить: ориентиры, ошибки, аргументы
Платить нужно не «по остаточному принципу», а по рынку. Иначе к вам просто не придут работать люди, способные выстраивать процессы, запускать кампании, отвечать за жизнь и здоровье благополучателей.
Вот что учитывать:

- Данные по средней зарплате на hh.ru по региону и специальности.
- Грейды и уровни ответственности.
- Объём задач: координатор на проект и координатор фонда — это разные ставки.
- Не забывайте про налоги: 13% НДФЛ + страховые взносы.
Частая ошибка — занижать ставки, «чтобы пройти по гранту». В итоге вы либо не находите сотрудника, либо он уходит через месяц.
Где взять деньги на оплату труда

1. Гранты и субсидии.
В большинстве современных заявок есть строчка «оплата труда». Её нужно не стесняться, а использовать. Это не «административные расходы», а прямая инвестиция в устойчивость и качество работы.
- Распишите функции, которые выполняет человек.
- Приложите ссылки на вакансии с аналогичными ставками.
- Уточните, что в сумму входит налоговая нагрузка.
Важно: если в заявке на грант не будет статьи расходов на оплату труда — её стоит туда добавить. Слишком много фондов горит на выгорании именно потому, что забыли об этом пункте.
2. Собственные сборы.
Ваши доноры готовы поддерживать не только помощь, но и тех, кто её делает. Просто скажите об этом честно. Никаких извинений и оправданий.
Как это может звучать:
«Мы платим юристу и координатору из ваших пожертвований. Это значит, что каждая заявка, каждый звонок, каждое письмо не теряется, а доходит до результата. Потому что этим занимаются профессионалы — не в перерывах между работой, а на постоянной основе».
3. Партнёрства с бизнесом.
Если вы хотите работать не только «на выживание», но и на развитие — выходите за пределы разовых пожертвований.
Партнёры из бизнеса охотнее поддерживают те НКО, которые:
- понимают собственную структуру;
- умеют считать деньги;
- умеют объяснять, зачем им штатный пиарщик, бухгалтер, координатор.
Как говорить о зарплатах с донорами и обществом
Мы часто боимся, что люди не поймут. Или осудят. Или спросят: «А почему столько?» Поэтому начинаем заранее оправдываться. А надо — объяснять.
Пример правильной формулировки:
«Работа фонда требует постоянной координации, отчётности, связи с подопечными и волонтёрами. Мы включаем зарплаты в наши бюджеты, потому что только так можем быть устойчивыми и развиваться. Это позволяет нам помогать сотням людей, не выгорая и не останавливаясь».
Признаки зрелой НКО: чеклист

- У организации есть штат с описанными функциями и ответственностями.
- Есть фонд оплаты труда, рассчитанный с учётом налогов.
- Есть система оценки эффективности (не только по количеству спасённых кошек, но и по качеству управления).
- Зарплаты открыты внутри команды и понятны донорам.
- Руководитель умеет объяснять необходимость расходов на людей.
Что говорит рынок
- Все ведущие грантодатели России поддерживают включение зарплат в заявки.
- Зарплаты в НКО в среднем на 30–50% ниже, чем в коммерческом секторе, — и это проблема.
- Квалифицированные кадры уходят, потому что «в НКО работать нельзя — не проживёшь».
Что делать, если боишься «хейта» за зарплаты
- Подготовь аргументы. Разложи: сколько человек обслуживает проект, сколько задач он решает.
- Сравни ставки с рынком. Ты не просишь «слишком много» — ты просишь столько, сколько стоит хорошая работа.
- Обсуди с командой: пусть все понимают, откуда берутся деньги и почему это важно.
- Пиши об этом. Открыто. Без оправданий.
Вывод: меньше стыда — больше системности
Зарплата — это не привилегия. Это необходимость, если ты хочешь строить устойчивую организацию. Если НКО будет бояться обсуждать оплату труда — она всегда будет работать в режиме «на выживание».

Платите людям. Платите себе. И говорите об этом вслух.